“Quando os nossos clientes são empresas”

Profº Luiz Marins

 Quando nossos clientes são outras empresas e não pessoas físicas, ou seja, trabalhamos no chamado segmento B2B (Business to Business), isto é, vendemos nossos produtos para empresas e não para os consumidores finais, temos que ter em mente uma verdade, nem sempre lembrada: por trás de uma empresa ou pessoa jurídica há sempre pessoas de carne e osso, ou seja, pessoas físicas. São essas pessoas físicas que fazem os pedidos, assinam contratos e efetuam pagamentos. Por mais eletrônico que seja o mundo de hoje, haverá sempre uma pessoa (ou várias) com poder de decisão de quem dependeremos. Dessa forma, é preciso lembrar que minha cliente, de fato, não é a Empresa “X”, “Y” ou “Z”, mas as pessoas dentro delas com o poder de decisão para comprar de mim ou de outro fornecedor.

Assim, para ter uma empresa como cliente devemos superar as expectativas dessas pessoas, nos comprometendo com o sucesso da empresa. Digo isso porque essas pessoas com poder decisório devem sempre, ao escolher seus fornecedores de produtos ou serviços, levar em conta os objetivos da empresa – e não os seus objetivos pessoais. Daí a complexidade do mercado B2B.

Para ter sucesso nesse segmento temos que conhecer muito bem os objetivos da empresa, seus planos e projetos, sua missão e valores e ainda conhecer as pessoas que decidem, seus desafios e metas e quem também influencia suas decisões. Dessa forma, fica claro que para ter sucesso é preciso estudar cada cliente com seriedade e profundidade, se quisermos ser seu fornecedor, criando um relacionamento duradouro.

Fornecedores que não levam em conta esses fatores essenciais têm um relacionamento errático e inconsistente com seus clientes. É preciso, portanto, conhecer e estudar mais nossos clientes.
Pense nisso. Sucesso!

Anthropos – Antropologia Empresarial
anthropos.com.br

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